Nizozemsku chyběli stavitelé solárních elektráren. To nás nastartovalo, říká Aleš Spáčil
„Nebudu vašim čtenářům lhát. Začínali jsme tak, že jsme konkurovali cenou,“ říká Aleš Spáčil, spolumajitel české společnosti Greenbuddies, která dodává celé fotovoltaické elektrárny do čtrnácti zemí Evropské unie. „Dnes už naše klienty zajímá něco jiného – především flexibilita,“ dodává v rozhovoru pro časopis MED. Celá Evropa se potýká s nedostatkem lidí a společnost Greenbuddies má know-how, jak sestavit týmy z různých zemí a procesně je uřídit.
Určitě ne. První rok jsme měli obrat asi dva a půl milionu korun. Říkali jsme si, že to vytáhneme na deset a budeme spokojení. Druhý rok to bylo 45 milionů. Pak to byl fičák. Teď už máme ve skupině Greenbuddies několik společností, jejichž tržby letos v souhrnu přesáhnou 400 milionů korun. Celkový výkon fotovoltaických elektráren, které jsme instalovali, přesahuje 700 megawattů. Také dodáváme carporty – přístřešky pokryté fotovoltaikou, které zároveň chrání vozidla před deštěm nebo kroupami. Typicky jsou doplněné nabíjecími zařízeními pro elektromobily.
Jak vůbec nápad založit Greenbuddies vznikl?
Scházeli jsme se v bytě Ondřeje Vodsloně, mého partnera v Greenbuddies. Jeho žena je Italka, vařila špagety a my jsme vymýšleli náš podnikatelský plán. Chtěli jsme být po dlouholetém působení na manažerských postech svými vlastními pány a nemít žádného nadřízeného. A na založení firmy jsme se pak dohodli v horním patře Divadla na Jezerce v Nuslích.
Instalace střešní solární elektrárny. Zdroj: GW Solar Institute / Creative Commons / Public Domain Mark 1.0
Zakládali jste českou firmu, ale s tím, že budete stavět fotovoltaické instalace na zahraničních trzích…
Původní záměr byl jít jenom do Německa. Díky naší dřívější práci pro mezinárodní společnosti jsme měli zkušenosti s instalačními a servisními firmami v Česku. Rozhodli jsme se, že se s nimi domluvíme a vyvezeme jejich práci do Německa. Fungovalo to ale jako vysavač. O naše dodávky byl velký zájem, naši klienti oceňovali kvalitní práci, zakázky přibývaly, nabírali jsme další zaměstnance, nastavovali provozní procesy, kvalitativní parametry. Zakázky byly čím dál komplexnější, čím dál větší.
Nyní už se profilujete jako EPC kontraktor, tedy finální dodavatel celé zakázky, jak naznačuje zkratka z anglických slov Engineering, Procurement, Construction. Jak to bylo zpočátku?
Začínali jsme jako dodavatel práce, týmů pracovníků. Do pozice EPC kontraktora, který dodává i veškerý materiál a kompletní řešení, jsme se dostávali postupně. Aby se firma stala EPC kontraktorem, musí mít dostatečnou finanční sílu, protože musí nakoupit veškeré komponenty. Takovou sílu jsme zpočátku neměli.
Kdo byl EPC kontraktorem v době, kdy jste se zaměřovali na dodávky práce?
Například velké západoevropské energetické koncerny jako E.ON, EDF nebo Engie. Dále společnosti, které jsou známé specificky v oboru fotovoltaiky, typu ib vogt, Greencells, nebo specializované firmy v Holandsku. Takový E.ON stále patří mezi naše zákazníky a určitě se nebudeme bránit spolupráci s ním, i když se naše cesta ubírá k EPC kontraktům.
Specialisté na Evropu
Začínali jste na německém trhu, ale brzy přišlo na řadu Nizozemsko. Bylo to tím, že se Nizozemci v té době rozhodli pro masivnější rozvoj fotovoltaiky?
Byla to spíš shoda okolností. Někdy v roce 2018 jsem si přečetl, že v Nizozemsku chybí firmy, které by stavěly solární elektrárny. Zřídili jsme si malý a chudý stánek na veletrhu Solar Solutions a tam jsme pozvali firmy, o kterých jsme se domnívali, že by mohly mít zájem si od nás objednat služby. To zafungovalo a projektový manažer na jedné ze staveb v Nizozemsku projevil zájem s námi spolupracovat víc. Dnes je ředitelem a spolumajitelem jedné z našich společností, Greenbuddies Energy v Nizozemsku. Jako znalec místního prostředí nám otevřel dveře. A v Nizozemsku jsme silní, protože je tam silný celý trh fotovoltaiky. Mohu to doložit čísly – v Česku je instalováno zhruba 200 wattů fotovoltaického výkonu na osobu, v Německu je to kolem 500 wattů a v Nizozemsku 800 wattů. Všechny municipality plánují vlastní solární elektrárny, panely míří téměř na každou střechu. A trh dál roste.
Nebylo riskantní se zpočátku vydat na německý trh? Tam se asi dala očekávat velká konkurence…
Německý trh je také velmi zajímavý. Už vzhledem k velikosti země.
Pořád tam bylo co dělat?
Jasně. Němci v poslední době dokončili řadu velkých stomegawattových elektráren, které byly instalované bez jakékoliv dotace. Stavějí si je německé distribuční firmy. A rýsují se další příležitosti.
Solární elektrárna EnBW v Leibertingenu. Zdroj: EnBW
Na jaké další trhy jste zamířili kromě Německa a Nizozemska?
Nizozemsko je pro nás pořád ještě nejsilnější trh, následuje Německo. Velmi nám vyrostla Itálie, velká očekávání mám ve Francii. Začali jsme spolupracovat s jedním francouzským obchodníkem, který se stal naším zaměstnancem. Máme pár pěkných projektů také například v Chorvatsku. Jedním z našich hlavních strategických cílů je diverzifikace, v současnosti jsme ve čtrnácti evropských zemích. Kdybych měl říct, kde je v rámci Evropské unie naopak nejtěžší fotovoltaické elektrárny stavět, určitě bych uvedl země jako Bulharsko, Rumunsko nebo Polsko, protože tam fungují profesionální a relativně levné místní firmy. A pak Španělsko a Portugalsko, protože nemají vysokou cenu pracovní síly a zároveň jsou od nás hodně daleko.
Někteří čeští podnikatelé, kteří staví elektrárny ve světě, založili své společnosti v zahraničí. Vy veškerý byznys řídíte z Prahy. Jestli tomu dobře rozumím, jste česká skupina, která se zaměřuje vyloženě na trhy Evropské unie. Máte ambice i v jiných částech světa?
Jsme samozřejmě česká skupina. Kromě několika firem v Česku máme jednu entitu v Nizozemsku, ale ta se zabývá jenom developmentem, nikoliv výstavbou. Výstavbu zajišťují společnosti skupiny Greenbuddies se sídlem v Praze. Využíváme unijních dohod o volném pohybu osob, služeb, kapitálu i práce. To funguje. Jakmile se ale vydáte mimo Evropskou unii, podmínky jsou úplně jiné. Měli jsme spoustu příležitostí stavět ve Velké Británii. Po velmi náročných analýzách jsme to vzdali, protože rizika spojená s pobrexitovou britskou legislativou jsou příliš vysoká.
Postupně jste se začali více zaměřovat i na český trh. Jaký je dnes podíl vašeho byznysu v Česku a v zahraničí?
Předpokládáme, že v příštím roce bude většina nových fotovoltaických instalací v Česku. To ale neznamená, že by nám ubylo zakázek v zahraničí. Česko teď zažívá velký boom. Jsem přesvědčen, že ve fotovoltaice tady máme největší zkušenosti ze všech.
V Česku se vrací na scénu spousta firem, které tady podnikaly v minulosti…
Ano. Vrací se spousta menších českých firem, které tady fungovaly před deseti dvanácti lety. Je přitom velký rozdíl v tom, jak se navrhovaly elektrárny dříve a jak se navrhují dnes. Hodně se změnilo i to, jak se pracuje s jednotlivými komponentami. Pro nás jsou konkurencí zvláště nadnárodní firmy. I ty se pomalu do Česka vracejí. Oproti nim ale máme velkou výhodu, naší předností je kombinace mezinárodních zkušeností a znalosti lokálního prostředí.
Foto: Libor Fojtík
Znát své přednosti
Ještě se vrátím k vašemu nástupu na zahraniční trhy. Jak velké bariéry musíte překonávat, když založíte českou firmu, která míří do Německa a dalších evropských zemí?
Říkám si, že až třeba jednou skončím s vlastním byznysem, budu radit firmám, jak se dostat na zahraniční trhy. Češi bývají přehnaně opatrní, bojí se jít do světa. Velkou českou slabinou bývá také horší znalost cizích jazyků ve srovnání se zeměmi jako Nizozemsko, Belgie nebo Dánsko. Mojí základní radou by bylo nebát se dělat věci poctivě, jednoznačně, transparentně. A také mít jasnou představu o přednostech, které mohu na trhu nabídnou. Nebudu vašim čtenářům lhát – začínali jsme tak, že jsme konkurovali cenou. Dnes už naše klienty zajímá něco jiného – především flexibilita. Celá Evropa se potýká s nedostatkem lidí, kteří by stavěli elektrárny. My máme know-how, jak sestavit týmy pracovníků z bývalých komunistických států a jak je procesně uřídit. Na začátku je důležité si pořádně prostudovat legislativu konkrétní země Evropské unie a pak kontrolovat legislativní odchylky v dalších členských státech. Obrovská výhoda EU je v harmonizaci práva. Když se naučíte základní pravidla, jste schopný pracovat v jakékoliv evropské zemi. To se týká nejen práce, ale i dodávky zboží.
Na nějaké ochranářské bariéry nenarážíte?
Narážíme. Týkají se spíše toho, jaké jsou v různých zemích problémy s uznáváním českých norem bezpečnosti práce, jednotlivých certifikací. Nakonec jsme si cestu vždy našli, ale konkrétně v Itálii nebo ve Francii je to hodně byrokraticky náročně. Mají tam velmi detailní normy, které mnoho firem odradí. Pomoci může lokální konzultant.
Mezi vašimi subdodavateli, kteří vysílají na zahraniční zakázky pracovní týmy, se tedy objevují firmy i z dalších zemí střední a východní Evropy. Zůstávají mezi nimi české společnosti?
České firmy mezi nimi pořád jsou, ale jejich podíl klesá. Když porovnáte současnou inflaci v Česku a relativně nižší inflaci v eurozóně, přičemž kurz koruny vůči euru se nijak zásadně nemění, vyjde vám, že česká pracovní síla začala být poměrně drahá. A zároveň platí, že příležitostí v Česku opravdu hodně přibývá. Volných pracovníků není mnoho, proto přibíráme pracovní týmy z okolních zemí. A pro některé práce najímáme týmy přímo v zemi, kam naše instalace dodáváme – typicky elektrikáře, kteří připojují elektrárnu do sítě.
Mohli bychom se podívat na to, odkud odebíráte jednotlivé komponenty? Solární panely jsou asi především z Číny…
Jsou z Asie. Není to vždy Čína…
Z jakých dalších zemí?
Vietnamu, Indie, Turecka. Od doby, kdy jsem začínal, se ale v tomto ohledu hodně změnilo. Panely se fakticky staly komoditou. Pokud stavitel vybírá ze standardních panelů, které jsou uznané bankami a zařazené do nejvyšší kategorie seznamu Bloombergu, neudělá chybu. Banky si dělají svoje technické analýzy a seznam Bloombergu se jednou za čtvrtletí aktualizuje. Další klíčovou komponentou jsou střídače, které do Evropy dodávají převážně čtyři společnosti – dvě jsou čínské, dvě další sice čínské nejsou, ale také z velké části vyrábí v Číně. V Evropě je menší část celkové výroby. Ani tady chybu neuděláte. Nejsložitější je z tohoto hlediska výběr montážního systému, v tom podle našich zkušeností překvapivě chybovat můžete. Montážní systém vám nesmí zničit střechu, musí vám tam vydržet nejenom po dobu záruky, ale pětadvacet nebo třicet let, nesmí zreznout a nesmí se začít po pár vichřicích viklat. Vybrat dobrý montážní systém je umění, výrobců jsou mraky. Díky dlouhodobé zkušenosti už naštěstí máme vybrané dodavatele, o kterých víme, že jsou velmi kvalitní.
Západoevropské projekty české firmy Greenbuddies
Rukavici nikdo nezvedl
Jsou mezi nimi i čeští dodavatelé?
Ne. Upřímně řečeno, myslel jsem si, že v tomto segmentu příležitost pro české dodavatele bude a že by tak mohli zasáhnout do globálního solárního průmyslu. Hozenou rukavici ale nikdo nezvedl. V Česku jsou výrobci montážních systémů, ale jejich produkty by musely být významně lepší a museli by se chtít vydat do světa. Spolupracujeme se zahraničními dodavateli, protože jsou pro nás osvědčení.
Myslíte si, že by se ještě čeští výrobci mohli v tomto segmentu na zahraničních trzích prosadit?
Obávám se, že tady už jsou karty rozdané. Produkt by musel být o kus lepší než to, co na trhu dnes je.
Z Česka tedy vyvážíte služby – kromě finálního řešení a vašeho know-how také dodávky práce. V kategorii vývozu zboží to mohou být spíše reexporty?
Ani ne reexporty, spíše vývoz zboží z jiné země. Nakoupíme v přístavu v Nizozemsku a dovezeme komponenty rovnou na místo instalace.
Vaším prvním krokem na cestě do Nizozemska byl stánek na veletrhu. Předpokládám, že ve vašem oboru je účast na veletrzích stále důležitá…
Určitě. Neoslovujeme spotřebitele, ale zajišťujeme finální dodávku pro investory fotovoltaických staveb. Každému, kdo je na průmyslovém trhu, bych doporučil, ať si na veletrhu dopředu dohodne co nejvíc schůzek. Na nedávném veletrhu v Mnichově jsme měli téměř stovku předem dohodnutých schůzek s potenciálními partnery během tří dnů. To nejsou návštěvníci, kteří si náhodou všimnou, že tam jsme. Takové schůzky samozřejmě nemusí být pouze na veletrzích. Ve spolupráci s agenturou CzechTrade jsme například pozvali lokální firmy na seminář do Českého domu v Bruselu. V Haagu se podobné setkání uskutečnilo na českém velvyslanectví. Informovali jsme o tom, co děláme my, ale také jsme zajistili účast lokálního nizozemského právníka, zástupce pojišťovny – specialisty na solární elektrárny, i našeho spokojeného zákazníka. Po živé diskusi následoval networking, k dispozici bylo české jídlo a pivo. Do čtyř měsíců jsme v Nizozemsku měli objednávky za více než milion eur od nových klientů, které jsme na ambasádě v Haagu potkali.
Budete v podobných akcích pokračovat?
Domnívali jsme se, že správný kanál je CzechTrade. Teď připravujeme podobnou akci v Římě a možná si ji zajistíme sami. Je dobré, když máte na pozvánkách zmínku o oficiální záštitě české státní instituce a když akci uvede velvyslanec. Ale dá se to udělat i bez toho českého lvíčka. Důležité je pozvat zástupce lokálních firem na pěkné místo, které působí reprezentativně.
Jak by ještě mohl český stát podpořit firmy ve vašem oboru?
Myslím, že nějaká přímá finanční podpora není úplně nejnutnější. Důležitá je znalostní a imageová podpora. Při určitých objemech jsou dobrou věcí exportní úvěry.
Vy byste využili například exportní úvěr podpořený státní pojišťovnou EGAP?
My ho nepotřebujeme, rosteme organicky, nemáme ani korunu úvěru. Dokážu si hypoteticky představit, že třeba firma z Vysočiny bude vyrábět montážní systémy a uspěje v první fázi – někdo v zahraničí řekne, že by to od ní chtěl a že se mu to líbí. Taková firma by pravděpodobně potřebovala pomoc s financováním dodávky, protože zahraniční konkurence si ho více či méně zajistit umí.
Jak by měla vypadat znalostní podpora?
Většina firem, když jde na zahraniční trhy, potřebuje kvalitní analýzy trhu – z hlediska zákaznického i z hlediska konkurence. Takové analýzy musí dělat někdo, kdo pochopí podstatu konkrétní dodávky a neplete si různé byznysové modely. Řada firem by asi uvítala také počáteční pomoc s vyhledáním možných zákazníků. To vše by nemělo být dělané formálně, ale se znalostí a s chutí pomoci.
Rozhovor byl zpracován pro a původně publikován na webu Export.cz.
Komentáře v diskuzi mohou pouze přihlášení uživatelé. Pokud ještě účet nemáte, je možné si jej vytvořit na stránce registrace. Pokud již účet máte, přihlaste se do něj níže.
V uživatelské sekci pak můžete najít poslední vaše komentáře.
Přihlásit se